10 maneras de reducir el costo de adquisición de clientes

¿Qué tan efectivas son tus estrategias de marketing actuales? Una buena medida de la eficacia son los costos de adquisición de clientes de tus canales de pago (CAC). También es un indicador importante de tu éxito general en el marketing — menos CAC = más clientes = retorno de la inversión adicional.

No existe un criterio estándar para determinar un buen o mal CAC. El CAC depende de varios factores, el más importante es la industria en la que se encuentra y el valor de por vida de tu cliente. No sería realista apuntar a un CAC de 50 euros para un cliente con un valor de por vida de 50.000 euros, porque un cliente que gastará 50.000 euros requiere mucho más convicción que alguien que gasta 500 euros.

Si observas un CAC que supera con creces el CAC objetivo de tu organización, podrías beneficiarte de las siguientes estrategias para mantener bajos los costos de adquisición de clientes:

1. Calcula correctamente el coste de adquisición de clientes

Tu CAC es el costo total de ventas y marketing dividido por el número total de nuevos clientes. Para obtener un retorno positivo de la inversión, debes empezar con un CAC objetivo. Esto servirá como punto de referencia para tus esfuerzos de ventas y marketing.

Si eres una empresa nueva, busca los CAC medios para tu industria y pasa algún tiempo calculando un CAC razonable que permita que tu negocio sea rentable.

2. Retargeting

Una de las formas más fáciles de hacer que los usuarios vuelvan a entrar en el embudo y tengan un CAC óptimo es utilizando el retargeting (llamado remarketing en la plataforma de anuncios de Google). Puedes aprovechar la red de anuncios de Google Ads o de Facebook Ads para hacer esto. El uso de una combinación de los dos canales asegura que estás llegando a tu audiencia en cada paso del embudo, aumentando la probabilidad de que se conviertan.

En el lado de los anuncios de Google, puedes utilizar las listas de remarketing para los anuncios de búsqueda (RLSA).

Si no cuentas con un presupuesto significativo para publicar anuncios basados en la intención, el retargeting puede ser una forma rentable de conseguir nuevos clientes a un CAC razonable.

3. Construye fuertes campañas de anuncios de Google

Aunque no hay una manera correcta o incorrecta de construir una campaña de búsqueda, hay varias prácticas óptimas que ayudan a optimizar la experiencia del usuario y a mejorar las tasas de conversión.

Un buen ejemplo es el uso de palabras clave específicas, textos de anuncios y páginas de destino. Por ejemplo Si estás promocionando una prueba gratuita para un CRM, una buena palabra clave a utilizar sería “prueba gratuita de CRM” en lugar de sólo “CRM”. Tu texto de anuncio debería mencionar las palabras “prueba gratuita” en el texto del titular y de la descripción, y tu página de destino también debería tener “prueba gratuita” mencionada arriba del pliegue. Todo esto hace que los mensajes sean coherentes, lo que es esencial para conseguir nuevos clientes que se registren en tu producto o servicios.

4. Prueba del texto de tu anuncio

Una versión de tu texto publicitario podría darte buenos resultados, pero siempre puedes mejorar esos resultados optimizando tu texto.

Observa los índices de clics para identificar tus anuncios con mejor rendimiento y comprueba en qué se diferencian de los anuncios que no tienen un rendimiento tan bueno. Detén tus anuncios de bajo rendimiento y escribe variaciones que sean similares en estilo y lenguaje a los anuncios más fuertes.

Mejorar y optimizar constantemente los aspectos de tu estrategia de paid media es imperativo para reducir el CAC a largo plazo.

5. Prueba de los elementos creativos

Si utilizas una plataforma visual como los anuncios de Facebook para promocionar tu negocio, mira las tasas de clic, las tasas de conversión y el compromiso de publicación de tu creatividad. En función de estas cifras, puede añadir algunas pruebas creativas a tu estrategia de marketing mediante la implementación de creatividades similares: jugar con el contraste, probar las ilustraciones frente a las imágenes de estilo de vida.

6. Mejore tu tasa de conversión

En el lado de los anuncios de Google, puedes mejorar tus tasas de conversión teniendo grupos de anuncios temáticos. Por ejemplo: Las palabras clave relacionadas con “prueba gratuita de crm” y “crm para pequeñas empresas” deben estar en dos grupos de anuncios separados.

Otra forma rápida de mejorar tu tasa de conversión es añadir palabras clave negativas a tus campañas de anuncios de Google una o dos veces por semana, dependiendo de cuánto estés gastando en tus campañas de búsqueda.

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7. Mejora de las tasas de retención de clientes

Tu índice de retención de clientes mide lo bien que retienes a los clientes, así que cuando añades nuevos clientes sin perder los existentes, tu CAC no sube.

Hay algunas estrategias diferentes para mejorar tus índices de retención de clientes. Una en particular es hacer un análisis profundo de la rotación de clientes: ¿Por qué los clientes se están perdiendo y qué se puede hacer para evitarlo? ¿Es una solución fácil?

8. Utiliza la automatización de la comercialización

El uso de la automatización del marketing, como el fomento de los prospectos o el envío de correos electrónicos, también puede ayudar a reducir tu CAC. Un buen ejemplo es promover una prueba gratuita o un informe técnico a través de los medios de comunicación de pago, y luego utilizar los correos electrónicos que ha adquirido en un programa de captación de clientes potenciales. Piensa en el valor que puedes ofrecer a estos clientes potenciales. Ya están en tu lista de contactos. Tener un flujo de trabajo sólido de captación de clientes potenciales puede ayudar a convertir esos clientes potenciales en clientes de pago.

9. Optimiza tu embudo

Google Analytics es una plataforma maravillosa que puede ayudarte a entender el flujo de comportamiento en tus páginas web y a ver exactamente dónde están cayendo los usuarios. Puedes usar estos datos para mejorar tus páginas de destino, la copia del sitio web y los formularios de tu sitio web.

10. Prueba A/B de tus páginas de destino

Una prueba de página de destino A/B te ayuda a probar dos variantes de tu página de destino. Basándose en los datos de Google Analytics sobre las tasas de rebote y las páginas de salida de tus páginas de destino, una prueba como la de cambiar el color de un botón o el texto de la llamada a la acción puede tener un impacto incremental en tus tasas de conversión, lo que afecta directamente a tu CAC.

Una buena regla general es dejar que una prueba A/B de la página de destino se ejecute durante 2 a 4 semanas, dependiendo de la cantidad de tráfico que reciba, para que puedas tener datos estadísticamente significativos.

Aunque estas 10 formas de reducir los costos de adquisición de clientes pueden parecer mucho, un enfoque de implementación escalonada puede ayudar a mejorar el retorno de la inversión.

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